Este o întrebare la care cei mai mulți antreprenori cu afaceri mici (1-5 angajați) nici măcar nu se gândesc, dar să mai răspundă.
De ce cred că fac asta?
Majoritatea antreprenorilor sunt specialiști într-un domeniu la care se pricep, ca de exemplu, să realizeze un produs sau să furnizeze un serviciu (contabil, tâmplar, arhitect, etc). Ca urmare, se concentrează în majoritatea timpului pe acest lucru, pe activitatea de bază, producție. În secundar, se ocupă de aspecte legate de vânzare, relația cu clienții, contabilitate, bancă, negocieri cu furnizori, etc. Marketingul nu există în această ecuație.
Antreprenorii specialiști, atunci când decid să-și deschidă propria afacere au deja o clientelă, obținută, fie de la locul de muncă, fie din activități neoficiale. Este un test care dovedește că există cerere pe piață, iar antreprenorul poate oferi produsul/serviciul care să corespundă cererii. Acest lucru le dă o încredere că afacerea care o vor deschide va funcționa, doar trebuie să o desfășoare legal, să îndeplinească anumite formalități. Surpriză mare după câteva luni de funcționare!
Aceștia constată că, în scurt timp, trebuie să plătească o mulțime de facturi, impozite, salariile angajaților, etc. și nu le ajung banii încasați de la clienții actuali. Nu sunt suficienți!
E un duș rece pentru antreprenor, cei mai mulți realizează că gestionarea unei afaceri nu-i așa ușoară precum pare și că sunt o mulțime de activități de care trebuie să te ocupi sau trebuie să apelezi la specialiști pentru a fi realizate.
Marketingul, fără de care este foarte greu să-ți faci o imagine pe piață și să atragi clienți, este adesea neluat în seamă. Este o cheltuială incertă, care nu garantează că aduce un client sau un beneficiu. Unii antreprenori se ocupă singuri de această activitate, așa cum știu: postează pe rețelele de socializare, sponsorizează postări, concep text pentru site sau alte materiale publicitare, etc. Și, aproape de fiecare dată, rezultatele sunt nesatisfăcătoare, ceea ce îi face să concluzioneze că nu funcționează și că totul este o pierdere de timp și de bani. Mulți nu iau în calcul că “poate” ar trebui să te pricepi la această activitate care este tot mai specializată.
Da, activitatea de marketing pare simplă la prima vedere, dar nu e deloc așa. Pentru că multor antreprenori li se pare ușoară, pierd mulți bani cu campanii de marketing care se finalizează fără nici un rezultat.
Strategia este elementul esențial care face diferența între rezultate foarte bune și rezultate slabe sau deloc. Dar, pentru a concepe o strategie eficientă este nevoie de informații despre piață, nevoile momentului ale potențialilor clienți, oportunitățile de pe piață, avantajele produsului, factorii de diferențiere, politica de prețuri și discounturi, segmentarea clienților, povestea și mesajele, acțiunile concurenței, etc. Sunt multe variabile pe care trebuie să le ai în vedere, factori despre care nu ai multe informații și trebuie să faci presupuneri (oportunitatea unei campanii într-o anumită perioadă, mesaje potrivite, legate de o nevoie conjuncturală sau oportună).
Cu toate acestea, rezultatele pot fi nesatisfăcătoare. Poate fi frustrant!
Apoi, o iei de la capăt. Acum știi ce nu funcționează și începi să ajustezi strategia prin schimbarea mesajului, ajustând microsegmentul, politica de reduceri sau momentul implementării.
Analizezi rezultatele (ceea ce înseamnă să ai cunoștințe și abilități de analiză a indicatorilor și să-i interpretezi corect), ajustezi strategia, o implementezi pe cea nouă, apoi, din nou, analizezi rezultatele și o ajustezi, până când reușești să găsești formula câștigătoare.
Sunt puține cazuri când prima variantă de strategie dă rezultate spectaculoase, dar în majoritatea cazurilor muncești din greu până identifici strategia care dă rezultate.
Având în vedere toate acestea, este necesar marketingul pentru o microîntreprindere? Beneficiile obținute, sunt mai mari decât costurile cu acesta?
Cu siguranță, da! Este necesar marketingul pentru microîntreprinderi pentru că realizează două obiective esențiale pentru afacere:
- Crează o imagine pozitivă pe piață, un brand ( marketingul pe termen lung);
- Generează vânzări ( marketingul pe termen scurt).
Afacerea înseamnă profit, profitul înseamnă vânzări, iar vânzările înseamnă marketing. Orice microîntreprindere trebuie să vândă permanent ca să-și atingă scopul pentru care a fost înființată, pentru a-și acoperi cheltuielile operaționale și de capital.
Marketingul este cel care îți asigură fluxul de clienți, menține relația cu actualii clienți și generează venituri pentru companie.
O altă întrebare se referă la cine ar trebui să implementeze o Strategie de marketing?
Părerea mea este că Strategia de marketing ar trebui realizată în echipă cu o agenție de marketing sau cu o echipă de specialiști în domeniu.
În ceea ce privește implementarea acesteia, activitățile pot fi împărțite:
- sunt activități ce presupun servicii specializate (web design, grafic design, configurare campanii pe Google Adwords, configurare aplicații de email marketing sau newslettere, Facebook, videoclipuri, etc.), care trebuie realizate de către specialiști și servicii mai puțin specializate care pot fi realizate și de către antreprenor (în măsura timpului disponibil);
- sau a unui responsabil din companie (postări cu mesaje și imagini, videoclipuri stabilite prin Strategia de marketing, organizarea unor concursuri pe rețelele de socializare, scriere de articole scurte, transmiterea de newslettere, comunicarea cu clienții pe diverse canale, fotografii cu evenimente din cadrul companiei, cu activități, întâlniri cu clienții, etc).
Aceasta variantă de lucru poate da cele mai bune rezultate la niște costuri rezonabile pe care și le poate permite o microîntreprindere.
Am văzut pe internet furnizori de training care au ca mesaje “vino la curs să te învățăm să-ți realizezi singur marketingul, fără să apelezi la agenții”. Antreprenorul ideal care să poată realiza toate activitățile necesare de marketing ar trebui să fie un mic geniu, priceput la toate, iar ziua de lucru ar trebui să aibă 20 de ore. În realitate, lucrurile nu stau așa!
Pe de altă parte, sunt necesare cursuri de marketing și încurajez antreprenorii să le urmeze, pentru a înțelege ce presupun procesele de marketing, să afle și să înțeleagă instrumentele și strategiile de marketing, să își însușească o terminologie pentru a putea comunica eficient cu specialiștii din domeniu.
Un antreprenor care nu înțelege marketingul și nu cunoaște termeni de bază, este imposibil să aprecieze valoarea acestuia, să aleagă agenția cea mai potrivită cu care să colaboreze, să poată înțelege Strategia de marketing care are un impact asupra întregului business, să confirme faptic ceea ce se transmite prin strategia de marketing.